眾所周知，中國(guó)正在成為一座世界工廠。將近100種商品生產(chǎn)位居世界，它們遍布10多個(gè)工業(yè)行業(yè)，諸如：電子器件、消費(fèi)品、制藥等。制造業(yè)已經(jīng)成為中國(guó)大的工業(yè)行業(yè)，在未來(lái)20年，中國(guó)制造業(yè)需要高速發(fā)展，這將給工業(yè)自動(dòng)化帶來(lái)的機(jī)遇。

　　另一方面，鑒于中國(guó)潛在的巨大市場(chǎng)和豐富低廉的人力資源，世界工業(yè)500強(qiáng)中的工業(yè)自動(dòng)化跨國(guó)公司都已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，他們?cè)谔峁┊a(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)給國(guó)內(nèi)用戶(hù)的過(guò)程中，占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額。

　　在國(guó)外強(qiáng)手如此眾多的自動(dòng)化市場(chǎng)，“臺(tái)達(dá)”品牌脫穎而出，作為極少數(shù)能與國(guó)外品牌抗衡的華人品牌，它的出現(xiàn)，無(wú)疑得到了國(guó)內(nèi)許多業(yè)內(nèi)人士的一致認(rèn)可和歡迎，也自然而然的成為杭州正宇心目中的“品牌”。正宇為什么會(huì)選擇代理臺(tái)達(dá)產(chǎn)品?短短兩年，正宇的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)楹纬杀对鲩L(zhǎng)?它致勝的法寶是什么?正宇怎樣看待自己的未來(lái)?帶著這些問(wèn)題，記者采訪了杭州正宇科技有限公司總經(jīng)理何志明先生（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“何總”）。

　　眾強(qiáng)林立 看好“臺(tái)達(dá)”本土化優(yōu)勢(shì)

　　據(jù)何總介紹，正宇成立于2004年，公司以代理銷(xiāo)售“臺(tái)達(dá)”全系列機(jī)電產(chǎn)品為主，包括臺(tái)達(dá)變頻器、伺服、PLC、人機(jī)、數(shù)控等。公司成立雖然才短短兩年時(shí)間，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直線上升，兩年來(lái)，銷(xiāo)售額整體增長(zhǎng)了10倍。何總熱情的介紹到，去年，正宇在PLC方面銷(xiāo)售情況較好，僅PLC一項(xiàng)，就占到去年全年總銷(xiāo)售額的50%。他說(shuō)，正宇在紡織、塑機(jī)及機(jī)械加工行業(yè)做的很不錯(cuò)，寧波在該行業(yè)的一些大企業(yè)都與正宇保持了較好的合作關(guān)系。

　　何總高興的講述了臺(tái)達(dá)產(chǎn)品在玻璃纖維后處理電控系統(tǒng)中的成功應(yīng)用。他說(shuō)，電子材料玻璃纖維布代表了當(dāng)今玻璃纖維精密織造的高水平，一直以來(lái)，寧波某玻璃纖維廠在生產(chǎn)過(guò)程中長(zhǎng)期存在一系列的控制問(wèn)題，在采用了正宇為其配置的臺(tái)達(dá)EH高功能可編程控制器（PLC）、變頻器、文本顯示器和中慣量伺服系統(tǒng)后，為該廠的玻璃纖維處理生產(chǎn)線解決了張力控制和速度調(diào)節(jié)難及度差等問(wèn)題，臺(tái)達(dá)該套機(jī)電產(chǎn)品高性能的表現(xiàn)方便了用戶(hù)的維護(hù)和使用, 系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定可靠，受到用戶(hù)的好評(píng)。此外，臺(tái)達(dá)產(chǎn)品在某化纖廠簾子布織機(jī)上應(yīng)用也很成功。該廠采用了臺(tái)達(dá)ES型PLC、DOP-A型HIM、B/M型變頻器構(gòu)建的新穎電控系統(tǒng)，該系統(tǒng)創(chuàng)新之處很多，不僅擺脫了傳統(tǒng)的離合器控制模式，實(shí)現(xiàn)了主機(jī)電氣無(wú)極調(diào)速功能，而且以ES型PLC為CPU處理中心，擺脫了傳統(tǒng)的LCD模式。該廠自使用臺(tái)達(dá)此系統(tǒng)之后，解決了一直困擾他們的同步控制等問(wèn)題，通過(guò)用戶(hù)近一年的使用，效果很好，不僅系統(tǒng)穩(wěn)定可靠，而且實(shí)時(shí)監(jiān)控，具有結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、操作方便、界面簡(jiǎn)潔、成本低廉等特征，是傳統(tǒng)控制系統(tǒng)的佳替代產(chǎn)品。

　　何總坦言，正如我們所看到的，現(xiàn)今的自動(dòng)化市場(chǎng)上眾強(qiáng)林立，而這些強(qiáng)手大部分是國(guó)外品牌，包括西門(mén)子、施耐德、ABB、羅克韋爾、三菱等，他們的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)技術(shù)先進(jìn)，品質(zhì)可靠，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家與其差距較大，但由于服務(wù)、價(jià)格以及適應(yīng)性等因素，國(guó)外品牌對(duì)于中國(guó)許多客戶(hù)來(lái)說(shuō)，不一定是好的選擇。臺(tái)達(dá)產(chǎn)品就不同，正宇之所以選擇代理臺(tái)達(dá)，原因主要有三個(gè)：一是臺(tái)達(dá)的產(chǎn)品“系列齊全”;特別是近推出了很多新產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是配套設(shè)備需要的，臺(tái)達(dá)產(chǎn)品在配套方面有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。二是中達(dá)強(qiáng)大的系統(tǒng)集成能力;就象何總介紹的，中達(dá)能根據(jù)客戶(hù)的不同情況，有針對(duì)性的為其量身定制出各種性能優(yōu)異的整體產(chǎn)品解決方案。中達(dá)會(huì)充分考慮客戶(hù)的特殊情況，及時(shí)設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案，為客戶(hù)解決了不少生產(chǎn)中的問(wèn)題，且使用效果良好，受到用戶(hù)的一致青睞。同時(shí)，中達(dá)會(huì)對(duì)代理商進(jìn)行一系列的產(chǎn)品和技術(shù)培訓(xùn)，使代理商更好的掌握臺(tái)達(dá)產(chǎn)品的技術(shù)精髓，從而對(duì)代理商的產(chǎn)品銷(xiāo)售起到積極的推動(dòng)作用。三是產(chǎn)品“性?xún)r(jià)比高”;臺(tái)達(dá)雖然在知名度方面不及國(guó)際知名品牌，進(jìn)入中國(guó)大陸也較晚，但臺(tái)達(dá)在大陸的投資力度很大，臺(tái)達(dá)在吳江有建廠，所以?xún)r(jià)格就有優(yōu)勢(shì)。生產(chǎn)本土化之后，臺(tái)達(dá)在品質(zhì)的基礎(chǔ)上，更帶來(lái)了符合本地客戶(hù)實(shí)際需求的產(chǎn)品。特別值得一提的是去年獲得了“創(chuàng)新產(chǎn)品獎(jiǎng)”的B系列伺服，該伺服控制器把位置/速度/扭矩控制集成在一體，性能很好，主要的是其英文和繁體中文（或簡(jiǎn)體中文）隨時(shí)可以切換，人機(jī)接口非常人性化。雖然該產(chǎn)品是簡(jiǎn)易型伺服，但其各方面性能優(yōu)異，與一般日系伺服功能完全相同，很不簡(jiǎn)單。此款B系列交流伺服系統(tǒng)的推出可算是在交流伺服產(chǎn)品上的又一進(jìn)步，它充分結(jié)合了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的實(shí)際特點(diǎn)，滿(mǎn)足了不同客戶(hù)的特殊需求。今年，中達(dá)正式在中國(guó)內(nèi)地全面推廣該產(chǎn)品，正宇也加入了這一行動(dòng)中，相信此產(chǎn)品一定會(huì)受到用戶(hù)的歡迎，在市場(chǎng)上普遍推廣開(kāi)來(lái)。

　　此外，作為臺(tái)達(dá)在大陸的子公司，中達(dá)電通快捷的供貨速度，良好的產(chǎn)品整合能力和技術(shù)支持與服務(wù)，也是正宇很看重的，這點(diǎn)很多大公司都做的不理想。談到這里，何總很有信心的說(shuō)，今年他們將再接再厲，力爭(zhēng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻兩翻，這是包括他本人在內(nèi)的全體員工的共同愿望和目標(biāo)。

　　“兩條腿”走路 力爭(zhēng)成為臺(tái)達(dá)知名代理商

　　工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)作為20世紀(jì)現(xiàn)代制造領(lǐng)域中重要的技術(shù)之一，主要解決生產(chǎn)效率與一致性問(wèn)題。無(wú)論高速大批量制造企業(yè)還是追求靈活、柔性和定制化企業(yè)，都必須依靠自動(dòng)化技術(shù)的應(yīng)用。而我國(guó)的自動(dòng)化市場(chǎng)廠商眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，雖然產(chǎn)品繁多，應(yīng)用廣泛，但規(guī)模小的企業(yè)很多，信譽(yù)高的品牌產(chǎn)品尚未完全形成，國(guó)產(chǎn)系統(tǒng)就總體水平與國(guó)際品牌系統(tǒng)相比還有差距，針對(duì)這種現(xiàn)狀，作為代理商的正宇也不能只看到眼前，對(duì)于正宇未來(lái)的發(fā)展方向，何總說(shuō)，正宇將始終堅(jiān)持“兩條腿”走路的方法，一邊做代理，一邊做系統(tǒng)集成，特別是成套設(shè)備的系統(tǒng)集成，它是很多用戶(hù)藉以評(píng)價(jià)裝備工業(yè)水平直接和明顯的依據(jù)。成套裝備的核心，不是簡(jiǎn)單的一臺(tái)單機(jī)，而是通過(guò)工藝和設(shè)備系統(tǒng)集成、軟硬件集成、機(jī)件、傳動(dòng)和控制集成，形成一種為用戶(hù)所需的整體功能，一種解決方案，這將是未來(lái)正宇需要下大力氣去做的方面。

　　何總認(rèn)為，中國(guó)目前的自動(dòng)化水平還較低，尤其是制造業(yè)，很多產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，臺(tái)達(dá)作為華人品牌，在中國(guó)市場(chǎng)上是極少數(shù)能和國(guó)際品牌相抗衡的，其研發(fā)能力之強(qiáng)，在業(yè)界享有很高的聲譽(yù)。他相信，未來(lái)，臺(tái)達(dá)會(huì)成為國(guó)外品牌在中國(guó)有威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。何總坦言，正宇希望自己成為臺(tái)達(dá)在浙江地區(qū)的知名代理商，為了這個(gè)目標(biāo)，正宇將不斷進(jìn)步，集合所有力量，努力到底。

　　貼近客戶(hù) 以服務(wù)和強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)取勝

　　作為一個(gè)知名的國(guó)際大公司，臺(tái)達(dá)在代理商的選擇上也是非常嚴(yán)格和謹(jǐn)慎的，2004年才成立的正宇能成為臺(tái)達(dá)品牌在浙江地區(qū)的代理商，必然有其獨(dú)到之處。對(duì)于這點(diǎn)，何總說(shuō)，去年，正宇銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能夠在短期內(nèi)達(dá)到如此快的增長(zhǎng)，靠的就是貼近客戶(hù)，為他們提供的服務(wù)以及全體員工強(qiáng)大的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。他說(shuō)，浙江相對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的華南、華東市場(chǎng)不同，這邊吸引外資少，企業(yè)大多規(guī)模較小，所以主要以低端市場(chǎng)為主，因?yàn)殇N(xiāo)售機(jī)電產(chǎn)品，需要比較高的技術(shù)水平，而浙江市場(chǎng)的客戶(hù)懂技術(shù)的并不多，所以就需要正宇為他們做信息技術(shù)服務(wù)，包括選型、配置、編程、配套、以及裝好后的調(diào)試。實(shí)踐證明，正宇這種服務(wù)的銷(xiāo)售模式得到了大部分廠家的歡迎。

　　何總自豪地說(shuō)，正宇的人員配置很好，正宇的技術(shù)人員都是自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)的本科畢業(yè)生，他們對(duì)自動(dòng)化方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解全面，同時(shí)，臺(tái)達(dá)會(huì)定期對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，從而進(jìn)一步增強(qiáng)了正宇技術(shù)人員的技術(shù)整合能力。此外，正宇的業(yè)務(wù)人員都是自己去跑客戶(hù)的，其較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力也得到了臺(tái)達(dá)同仁的一致肯定。

　　當(dāng)然，除了全面的售前服務(wù)外，正宇的售后服務(wù)也做的很不錯(cuò)。他們對(duì)客戶(hù)的需求堅(jiān)持隨叫隨到，24小時(shí)不間斷服務(wù)，正宇這種“不懈追求，用心服務(wù)”的宗旨與臺(tái)達(dá)不謀而合，也成為臺(tái)達(dá)選擇他們的重要因素之一。

　　何總表示，正宇將一如既往的支持臺(tái)達(dá)，用心做好臺(tái)達(dá)的代理商，可以說(shuō)，臺(tái)達(dá)的明天就是正宇的明天，正宇衷心祝福臺(tái)達(dá)明天更美好。